客户心中喜欢的形象,具有哪些特征?

来源:鹤赫论道日期:2022-01-13 11:12 浏览:

在与一些成功的销售人员的交流中,我们不难发现一些规律,面对客户时,销售人员语言表达是否大方、得体,是否能与客户产生共鸣,从而在感情上与客户拉近距离,这将决定他能否从心底里接受你,近而接受你产品的最终原因。让客户喜欢的特质,总结起来有以下7种:

 

为人诚实可信

维系人与人之间的情谊,最要紧的不在于言语或行为,而在于“本性”——真诚友善。人们对于矫情造作有天生的防备,能够察觉出对方的同理心是否真诚。言不由衷、虚伪造作,很快就会被识破。做到言出必行,以行动来兑现自己的话;守时、守信。

 

专业,成为客户的顾问

当人们遇到麻烦,不知如何解决时,他们会去找专家咨询解惑,会去听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议,因为人们相信这么做对他们会有最大的利益。

为什么买这样的保险而不是那样的保险?为什么保额是5万而不是15万?保险从业人员若不具备顾问的水平进行深入解析,客户也没有理性判断力,对方总有被杀熟蒙骗的感觉——他们卖保险是为佣金,专业和服务是挂在嘴上的。“卖保险没朋友”成了不少人心中的行业标签,哪来的依赖感。
 

过往的阅历、成功史

“你是谁?”“你能给我带来什么?”与客户交往的初期,从业人员要记得我们以销售与购买来建立关系的,不要忘记了自己的身份。其实在彼此没有深交时,客户希望明确你与他交往的目的何在?所谓你做一个自我介绍,比如自己过往的成功史、丰富的阅历等,目的是能让客户放心、信任的因素。

 

爱一行,干一行

信任应从自身做起,否则无法让别人相信你。信任自己,就是相信自己在做对的事,确定我们的行为与基本价值观相符合。价值观包括我们认为值得具备的个人特质、用以判断是非善恶的准则、所重视的活动。人们信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。

 

建立同理心 站在客户立场完成客户的心愿

将心比心是销售的第一法则,不是销售你想要推销的产品,而是销售客户需要的服务与产品,实现他们的梦想,借助保险保障给予个人与家庭强大的保护,或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想,让生活无后顾之忧。

能够察觉客户的感觉和看法,主动关心他在意的事情;善于注意情绪线索;反应灵敏,能够了解他的观点。

 

好的服务意识

能够预期、了解客户的需要,并以适当的服务或产品来满足这些需要;会设法寻求有助于提升顾客满意度和忠诚度的方法;乐于提供适当的协助;能够站在顾客的观点看事情,当一个受尊敬的顾问。好的服务让客户感觉物有所值,例常的服务,如年节祝贺、续缴提醒等,有时候小小的用心,让客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公信力,以及是否能成为受客户尊敬的保险顾问。

 

向客户身边的人赞扬客户,表达善意

如果用太直接赞扬客户,可能会让客户觉得你是在“拍马屁”,对你产生不好的印象,尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户,是一种很好的解决办法。比如,客户购买了一份保单,你跟客户的配偶或转介绍人赞扬他对家人有责任心。其意在于向客户表达善意,当一个人受到肯定与赞美时,当然会对发出赞美的人心怀好感。


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